Telefonverkauf

Der Telefonverkauf, auch Telesales genannt, gehört zum Direktmarketing, wobei Vertriebsmitarbeiter potentielle Kunden anrufen, um deren direkte Aufmerksamkeit zu erhalten. Es handelt sich um eine Form des Marketings, die nicht ortsgebunden ist und mit der Zeit und Kosten im Unternehmen eingespart werden können. Als Vertriebsart nutzen sowohl mittelständische als auch große Unternehmen den Telefonverkauf. In der Vorgehensweise unterscheidet man zwischen Kalkakquise und Warmakquise.

Möglichkeiten beim Telefonverkauf

	Kaltakquise	Warmakquise
Eigenschaften	Erstansprache bei einem künftigen Kunden Geschäftsbeziehungen bestehen bisher nicht	bekannte Kontakte oder Bezugsstellen anrufen Betreuung von Stammkunden
Vorteile	Abdeckung eines breiten Kundenspektrums schnelle Kundenkontakte	genaue Definierung der Zielgruppe schnelle Erfolge hochwertige Kundenkontakte
Nachteile	bei Privatkunden in Deutschland verboten nicht immer erfolgreich durch negative Erfahrungen bei den Kunden	genaue Kundendaten und Einverständnisse müssen vorliegen weniger Anrufe pro Stunde können durchgeführt werden, da Anrufe länger dauern

Vorteile des Telefonverkaufs

Sowohl neue als auch bestehende Kontakte können gepflegt werden.
Dem Unternehmen wird eine hohe Effizienz bei vergleichsweise geringen Kosten geboten.
Außendienstmitarbeiter können entlastet werden.
Auf Wünsche und Fragen des Kunden lässt sich direkt am Telefon eingehen.
Durch den Telefonverkauf werden Stammkunden betreut und beispielsweise über neue Aktionen informiert.
Vorbesprechungen und Terminierungen für Außendienstmitarbeiter sind möglich.
Der Kunde kann jederzeit das Gespräch beenden und fühlt sich dadurch am Telefon sicherer als bei einem persönlichen Kontakt.

Worauf ist beim Telefonverkauf zu achten?

Die Effizienz der Anrufe kann erhöht werden, wenn ein Gesprächsleitfaden vorliegt, der alle qualitativen Ansprüche des Unternehmens beinhaltet. Kundengespräche wirken gezielter, wenn sie vorbereitet werden. Bei der Wahl eines Callcenters für den Verkauf ist auf Seriosität zu achten, denn es muss immer eine Einverständniserklärung bei Privatkunden vorliegen, wenn diese angerufen werden. Referenzen helfen bei der Auswahl des richtigen Partners.

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